インターネットを使って効率よく営業する方法を考えてみた

2011/09/12 | 直情径行 | admin

businessmen in meeting
businessmen in meeting / allensima

飛び込み&電話営業は効率悪い。
毎日毎日、システム屋です。システムなら何でもできます。
お話だけでもー、って言う電話を、もううんざりするくらい断ってきた。
今後の参考にー、今すぐと言うことでは無いんですー、情報交換だけでもー、
うんざりデス。

完全に無駄。
と言いたいわけではなく、闇雲に飛び込んでも意味無い、
片っぱしから電話掛けても効率悪い。
と言いたいのです。

大体、君らシステム屋だろ?
システムってのは効率よくする為の道具だろ?
インターネット使えよ。って思う。

そんな訳で、インターネットを使って効率よく営業する方法を考えてみた。
前提条件として、
そこそこ大きな会社で、作っているシステムの守備範囲が広くて、
営業もそこそこ人数が居るような会社を例にとって考察してみる。

1、先ず、ニッチにターゲットを絞る。
色んなシステム作ってるんだろうけど、その分営業さんも人数居る。
つまり営業同士でも競争があったりするんだろう、
だったら自分の得意分野を作ろう。つまり自分のフィールドだ。
例えば、顧客管理システムが得意な会社のシステム屋の営業だったとしよう、
顧客管理システムは幅広い業種に適用できるかもしれないけど、そこをニッチに絞るのだ。
例えば、車屋さんをターゲットにする。いやもっと絞ってタイヤ屋とかでもいいかもしれない、
とにかく絞れば絞るほど良い。

2、ターゲットが決まったら、キーワードを調べる。
その分野に関連しそうなキーワードを列挙して、とにかく検索しまくって、
どんなサイトが引っ掛かるのか?を丁寧に調べよう。
繰り返していると、いけてるキーワードと、いけてないキーワードに分けることができる。

3、いけてるキーワードをgoogleリーダーに登録して、毎日チェックしよう。
毎日見ながら、キーワードを追加したり、削除したりしながら、googleリーダーの精度を上げよう。
情報源となるサイトがあれば、そのサイトのRSSもドンドン登録しよう

4、仕入れた情報を元にブログを書こう。
毎日毎日チェックしている情報を元に、そこに自分の考察を加えて、ブログを書こう。
これはイイネ!とか、これはココがいけてないね!とか、俺ならこうするね!とか、
主観でいいんですよ。とにかく書こう。
なんにも書けないんだったら、君はそのターゲットに向いてないから、ターゲットを変えよう。

5、営業戦略を立てよう。
さあ、ここから営業だ!
君はすでに、十分にそのニッチなターゲットについて詳しくなっているはずだ。
そこにはどんな会社が存在し、会社同士はどんな位置関係にあるのか、君は知っているはずだ。
そこに君の会社のシステムがどのように貢献できるのか?
徹底的に考えよう。
そして、企画書でもいいし提案書でもいいから、どのように貢献できるか書き出してくれ。

6、あとは突撃あるのみ!
君はもうすでにどこにどんな風に営業すればいいのか、知っているはずだ。
最初は無下に断られるかもしれない。でも自信をもってほしい。
自信を持って御社の業務について語ったら良い。
それでも聞く耳を持たなかったら、その悔しさをバネにさらに勉強を重ねて、
ライバル会社に突撃したら良い。
どのように貢献できるのか?
君が作ったその資料こそが、君の武器だ。未来を変えるイノベーションだ。
君の力を見せてやれ。

これは、なにもシステム屋に限った話ではない。
色んな業種の営業でも使えるはずだ。

まとめると、先ずは自分の得意なフィールドを作る。
そのフィールドの情報をかき集めて、自分なりにまとめていく。
その情報を武器に攻めていく。

簡単ではない。時間もかかる。
しかし電話営業よりも、飛び込み営業よりも効率は良いはずだ。
PCさえあればどこだってできる。

あまりにも鬱陶しいので、勢いだけで書いてみた。
ちなみに僕はこれを実践したことは無い! :p

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